策点洞察
最近笔者密集拜访了一些社区团购的创业者、SaaS软件服务商、供应商、团长等,产生了一些新的想法希望能够与大家分享。
总体来说,这条赛道的基本模式都很清晰了,笔者代表新经销研究团队10月份在长沙发布的《社区电商11问》演讲,获得了很多投资机构,从业者的认可。
笔者认为社区团购整体已经淌过了从0到0.5这个阶段,赛道热的发烫,大量资本进场。很多人也说,这是留给70后、80后创业者的最后一次创业机会。
常见一些创业者,动不动就说自己这是个千亿的生意,骄傲得无以复加,像极了B2B电商早期,都认为自己是一个颠覆的大生意。
但是通过这一轮的密集沟通,作为产业互联网深度观察员,笔者有几点拿出来与大家探讨。
销地供应链到产地供应链
从目前笔者掌握的情况来看,大部分社区团购公司的买手制是没有培育起来的,而是严重依赖本地供货商,把本地供货商作为了自己的买手。但是大部分本地供货商却没有什么产品营销能力,只是个二道贩子。他可以跟任何社区电商平台合作,一旦合作,所有平台其实本质上都在同质化竞争。
拿到钱的平台自然就陷入了价格战和补贴战,据说2019年还有50-100亿元的资本进来,有好事者算了下,最后获利最大的居然是团长,这跟当年B2B电商补贴小店受益是一个逻辑。我以前发明了专门解释这种效应的说话,叫做“青楼论”。所以,从这个角度来说,80%依靠销地供应链的平台都走不远,走不久。
本质上,社区电商是一个需求链驱动供应链的业态。所以,供应链体系的建设、优化是社区团购电商长远发展的关键,而能够代表社区团购未来发展防线的公司,不是那些销地供应链支撑的社区电商公司,而是具有产地供应链优势的社区电商公司。
合纵连横与蒙眼狂飙
目前我观察到很多公司在进行区域扩张,可以说是蒙眼狂飙。这就像一个少年,基本的身体还没有发育好,你偏要他传宗接代,结果可想而知。那些吹牛说一个月一个城市的,我觉得基本上都像这个少年郎一样。虽然说社区电商公司比较轻,但也不是靠着一个IT系统+运营人员就可以飙起来的。
社区电商公司本质上是一家供应链公司,是一个M2C(产销一体化)模式的公司,供应链好比蛇之7寸,重要性自然不言而喻。目前来看,很多平台商品选品的原则是:稀缺、本地、特色;切入的场景是当地社区居民的高频且刚需的三个场景:厨房(米面粮油、蔬菜等)、客厅(水果+休闲视频)、卧室(美妆用品)。
所以,在异地扩张的过程中,复制的也是这种“方法论”,如何挖掘出符合当地社区居民消费的爆款商品,如何找到符合这些要求的供应链是关键。
2019年的另外一个重大判断就是,未来可能80%以上的社区团购公司会死掉或者被并购掉。笔者也观察到了很多公司,已在进行一些合纵连横的事情。合并的是供应链优势和团长资源,要出局的,可能更多是这些公司的创始人。因为团队的磨合是最难的,合并前期是蜜月期,三个月之后可能一些创始人要黯然出局。
建设与花架子
本质上,社区电商综合利用了地段式流量,和社交式流量来降低成本,进而提高效率,以达到强化体验的目的。从成本和效率来说,我一点都不担心各个社区电商平台的运营能力,唯一担心的就是用户体验,平台的每一次活动、运营方式都要有温度感、亲切感和服务感。
近期听了一些号称月销30万的团长的分享,我有一个最深的感受是,团长是维系社区关系的关键人物,平台的培训体系、传播素材库、荣誉进阶体系、激励体系,一定要把团长这个岗位从兼职往专职的方向走,譬如小红书,有专门的KOL养成手册。
一个专业、专职团长带来的销售额和客户黏性,与一个兼职的团长给一家社区电商公司带来的价值,是完全不一样的。大胆预测,“团长”在不远的将来可能会成为一个新的职业。
那么,要如何甄选好团长呢?
符合“爱尝鲜、爱分享、有影响力、有专业度,懂传播技巧”的KOL就是。那些在圈层或者小区内,有极强个人IP属性的人,最容易脱颖而出,成为新的商业个体从业者。
从这个角度来说,社区电商模式,是真正的新零售。它释放了全国占比80%的社区零售店的价值,给他们赋能,给所有参与者带来了增量,减少了社会商品库存,加快了社会商品周转,是真正的供求侧改革。从互联网下半场的角度来说,就是实体企业+互联网,彼此结合,彼此融合,彼此赋能。
所以,社区电商公司要强化对用户的洞察和场景判断,对团长、对用户要使用有温度的运营手段,搭建自身与之配套的专职项目小组、社群运营师团队,并提高平台自身的服务品质、交付能力、履约能力、品控能力。“愿得一人心,白首不分离”,无限的走进团长心理,走进用户的心理,进行“深度粉销”。没有温度的运营,都是花架子!
多拿钱与逼盈利
是做一家盈利的社区电商公司好?还是做一家拿到钱的社区电商公司好?
我认为,在没有在几个城市做到一定的市场份额和盈利之前,依靠资本疯狂扩张的社区团购平台都是耍流氓。而在市场份额和盈利的选择上,盈利优先。
盈利了,就意味着你找到了效率、成本、客户体验的那个最佳结合点;找到了团队、供应链、客户、竞争对手之间的那个耦合点。这个时候去拿钱扩张或者夯实基础,都是对的。反之,拿到钱就是一剂春药。所以,不要害怕那些提前拿到钱的公司,他们的日子不一定好过。
四个命门,是从0.5到1.0之间关键的爬坡与过坎。商业永远都是这样,永远都在爬坡与过坎。
2019年来了,马云说,我们谁都不能改变,甚至连自己的妈不能改变。
我们的用户生活在一个个圈层里面,某种程度说,是生活在一个个互联网现实和虚拟的社区里面,能通过M2C的社区电商模式,解决产销一体,人店合一的问题,是真正的营销创新和互联网+。社区电商一小步,将来或许会成为零售创新和营销创新的一大步。
社区电商,中国零售的第三极,我们拭目以待!
 
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